以前
介紹來的記在 LINE 對話裡。講座認識的，名片夾一疊。舊客戶在一份 Excel。合作夥伴轉的，口頭記得就記得。
四個地方，四種格式。要找「我答應過誰什麼」，得四個地方各翻一遍——所以我從來沒翻過。
一個星期五晚上
Lisa 傳訊息來，我心裡一沉。
張總是 Lisa 介紹的。九月初我們見了一次面，聊得很好，我說：「這週五前我把提案大綱給您。」那天是星期二。
星期三有一場講座，星期四飛高雄見舊客戶。星期五晚上九點，Lisa 的訊息進來。
Lisa
張總問我，你那個大綱是不是還沒給他？
他人很好沒說什麼，但我有點尷尬欸。
我不是不想給。我是把「週五前給張總大綱」記在跟張總的 LINE 對話裡，而那個對話從星期二之後就沉到最下面了。
漏掉一個承諾，賠的不只是一個客戶。
是介紹他來的那個人的臉。
是介紹他來的那個人的臉。
大綱我當晚補上了。張總後來也簽了。但 Lisa 之後半年沒再介紹過人給我——不是她說的，是我自己數的。
現在張總那張卡長這樣
來源、談過什麼、欠他什麼，同一頁。
每次見完面打的那一句
9/2 Lisa 介紹。想做新事業部的營運流程。老闆親自來談，很在意時程。週五前給提案大綱。
9/9 大綱他看過了，要加一段人力配置。下週三前補。
9/16 簽了。第一次工作坊 10/3。他提到他們財務長也想聊，先記著。
見完面五分鐘內打，不然就跟以前一樣沉下去。
張總｜客戶摘要
關係來源：Lisa 介紹（9/2）
目前需求：新事業部營運流程；很在意時程
未完成事項：人力配置那段，下週三前
下一步：10/3 第一次工作坊（已排行程）；財務長想聊，等他開口
我要跟進的時候不用想「他是從哪來的、我上次講到哪」。打開就接著講。
（客戶摘要就是「整理報告」。）
三週後
Lisa 又傳訊息來。
Lisa
張總跟我說你這次超準時，還說你連他財務長的事都記得。
我還有一個朋友想找顧問，介紹給你？
介紹人不在乎你多厲害。
她在乎的是，她介紹過去的人有沒有被好好接住。
她在乎的是，她介紹過去的人有沒有被好好接住。
一條主線之後
來源可以不同，跟進不能不同。
| 這件事 | 以前 | 現在 |
|---|---|---|
| 他是誰介紹的 | 記得的記得；忘了就不知道要謝誰、要對誰負責。 | 關係來源寫在卡上，介紹人的名字跟著他。 |
| 我答應了什麼 | 散在 LINE 對話裡，沉下去就沒了。 | 未完成事項列著；有期限的排進行程，到期提醒。 |
| 下次聯絡要講什麼 | 先翻對話找上次講到哪。 | 打開客戶摘要，接著上次講。 |
| 舊客戶回流 | Excel 裡一行，兩年前的事全靠印象。 | 兩年前那幾句還在，不用假裝記得。 |
| 同一個人、兩個來源 | 講座見過一次，後來又被介紹，當成兩個人接了兩次。 | 一個人一張卡，講座那次和介紹那次都在同一頁。 |
不只顧問
凡是靠介紹接案的，都欠介紹人一個「接住」。
教練、講師、接案設計、會計師、保險——客戶從哪裡來不重要，重要的是來了之後，你有沒有把答應的事做到。
1
見完面打一句
他從哪來、談了什麼、你答應了什麼。五分鐘內。
2
承諾排進行程
有期限的直接排，到期享名片提醒你。
3
跟進前看一眼
打開客戶摘要，來源、需求、欠他什麼，同一頁。
客戶可以從四個地方來。
但「我答應過你的事」，只能有一個地方放。
但「我答應過你的事」，只能有一個地方放。
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顧問與業務
客戶從四個地方來，你用四種方法記。
然後在介紹來的那一個，漏掉了承諾。
在享名片裡每個人一張卡：他從哪來、談了什麼、你答應了什麼。有期限的排進行程，到期提醒你。
客戶可以從四個地方來，
「我答應過你的事」只能有一個地方放。